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古典文学 www.gudianwenxue.com,心理学与口才技巧无错无删减全文免费阅读!

    一步步说理,令对方欣然接受

    登门槛方式也就是心理学中所说的“登门槛效应”,是指一个一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。这种现象,犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易更顺利地登上高处。其实,在日常交际中,不仅仅女人,是所有人都有一种在他人面前保持形象一致的心理需求,他们不希望自己被看做是反复无常、莫名其妙的。基于人们这样的心理,我们需要巧妙利用等门槛效应,一步步说理,会令对方欣然接受。

    豆豆早晨喜欢赖床,每天早上到了八点才起床,爸爸向豆豆提出了要求:“以后每天早上提前两个小时起床读书。”豆豆听了立即表示抵触,妈妈见此情景,用商量的语气说道:“那先每天提前十五分钟起床好吗?”豆豆听了马上就答应了,过了一段时间,妈妈又提出再提前十五分钟起床的要求,豆豆也很爽快地答应了。就这样,用了不到两个月的时间,豆豆完全做到了每天提前两个小时起床。

    在这里,妈妈所使用的口才心理策略,就是典型的登门槛效应。比如,对一个推销员来说,当他可以令顾客打开门,跟顾客展开交谈时,其实,他就取得了一个小小的进步。在这样的情况下,假如他能够说服顾客看一看他的产品的话,那么,他就可以再提出“购买产品”的要求,而且,这样的要求很有可能被满足。

    美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在1966年做了这样一个现场实验:实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区,先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求,结果接受者竟占被要求者的55%。

    同样都是竖牌的要求,却产生了截然不同的结果,为什么呢?原因在于当你向对方提出一个微不足道的要求时,对方难以拒绝,否则,就显得太不近人情了。于是,一旦接受了这个请求,就仿佛跨越了一道心理上的门槛。当再次提出较高的请求时,这个要求和前一个请求有了继承的关系,对方就容易顺理成章地接受。

    在钟表店里,一只组装好的小钟,放在了两只老钟的当中,其中一只老钟对小钟说:“天啊,这么小的钟等你一年走完3200万次恐怕便吃不消了。”小钟吃惊地说:“要走那么多次,我可办不到。”另一只老钟说:“别听他胡说,你只要每一秒‘滴答’一下就可以了。”小钟将信将疑说:“啊。这么简单吗?”就这样,小钟很轻松地在每秒的“滴答”声中,不知不觉走完了一年,他回过头一算,果然摆了3200万次。

    登门槛效应给我们的启示就是,当我们需要向对方提出一个比较大的要求时,可以先不直接提出,因为这个要求很容易被对方所拒绝。在这时,我们可以先提出一个较小的要求,一旦被答应,再提出那个较大的要求,这时候才会有更大的被接受的可能性。当我们在说服对方的时候,也需要灵活运用这一效应。

    心理点拔

    1.哪怕……也好

    心理学家D·H.查尔迪尼代替某慈善机构做一次募捐活动,他对一些人说了一句话“哪怕一分钱也好”,结果这些人的募捐要远远高于另外一些人。当我们再向对方说出“哪怕……也好”的时候,就会产生登门槛效应,使得对方欣然接受我们的请求。

    2.先提出小要求,再提出大一点的要求

    在生活中,当我们需要别人帮忙的时候,不妨先提出一个小小的要求,假如你是糖果店的营业员,你可以说“这是我们店刚进的新品种,清甜可口,甜而不腻,请您随便品尝,千万不要客气”,对方在“恭敬不如从命”的心理状态下品尝了糖果,这时候你再提出“购买”的要求,对方一定不会拒绝的。或许遇到困难的时候,温柔地说“这个问题我不是很理解,你可以帮帮我吗”,然后“那这个问题也可以帮我看一下吗”,假如对方没有拒绝,那我们的目的就达到了。

    巧妙展现自己的“利用价值”

    在生活中,有的人在求人办事时会抱着“有事有人,无事无人”的态度,他们把他人的帮助看做是理所当然的行为,当自己的诉求得到了回应,把自己的事情办好之后就不再理睬对方了。有着这样心态的人大多数都会被会抛弃,当他再次需要帮助的时候,相信是没有人会给予帮助的。其实,在日常交际中,人与人之间是建立在互惠互利的基础之上的,没有互惠互利,就没有互信互助。鉴于人们这样的心理,当他在面对你的诉求的时候,其实很想知道你是否有一定的“利用价值”,换句话说,他的效劳会不会换来一点回报。于是,在求人办事的过程中,如果你的言语中透露出了自己的“利用价值”,大多数情况下,对方都会乐意帮助你的。所以,作为提出诉求的我们应该尽量展现自己的“利用价值”,以此获得他人的帮助。

    俗话说:“无利不起早。”没有一个人愿意去做那些没有好处的“无用功”,只要你了解了对方这样的心理,继而主动满足其欲望,他就会乐意为你效劳。“以利诱之”,对方会觉得这次不会白忙活,因此,他们在办事的时候,就会主动地为解决问题。

    小然换了新房子,可自己对粉刷和装修都一窍不通,这时她想到了朋友艳艳,艳艳平时工作不忙,最重要的是她对装修房子很在行。于是,小然拨通了艳艳的电话:“艳艳,我是小然,你最近忙吗?要是不忙的话,你来我这里住几天吧,可以当做散心或者旅游,我管你食宿。”“行啊。”艳艳爽快地回答,“不过,我这边有点小事需要你帮忙,就是帮我看看房子怎么装,你不介意吧?”小然提出了要求,“好,没问题。”艳艳一口就答应了。

    小然言语里透露出令人欣喜的可“利用价值”:“来这里住几天”“散心或旅游”“管食宿”。虽然,这样的“恩惠”是出于朋友之间的亲密关系,但是,对方无形之中也会觉得有点“愧疚感”,至少白吃白住,心里多少都有点过意不去。于是,出于心中的那点“愧疚感”,以及给予帮助后的“补偿心理”,对方定会乐意效劳。因此,要想他人为你效劳,就应该大方展现自己的“利用价值”,这会让对方更加乐意为你效劳,而那些所谓的“利用价值”,不妨就作为给对方的酬谢了。

    所谓的“利用价值”,一方面是作为求人者,你是否有可利用的价值,简单地说,互惠互利的基础是否存在,假如你是一个毫无能力的人,对方凭什么帮你呢?另一方面则是,你是否可以承诺给对方一些利益方面的东西,也就是我们常说的“利诱”。

    大学生黄东刚刚大学毕业,被分配到山东某钢铁总公司工作,由于嫌厂里工资低,他进厂不久后就偷偷跑到南方打工去了。过了一段时间,他回厂里准备取走档案,正好碰上才上任的女主管。黄东以为女主管要批评他几个月没上班的事,但出乎他的意料,女主管开口就说:“从国家大局讲,人才流动是大趋势,你走是对的。你们收入低,我也没有关心到你们,这是我的失职,不过,上次由于人事变动,空缺了许多职位,我就想好好栽培像你这样的年轻人,如果你愿意继续留下来,估计不出两年,你就会坐上我的位置。”接着,女主管详细介绍了公司的薪资待遇,以及今后的发展,黄东听得热血沸腾。

    主管不愧是一位优秀的领导,她的一席话,使这位原本要南飞的“孔雀”留了下来。当然,说服黄东继续留下的话语中,隐藏着一定的“利诱”,这成为黄东留下来最关键的因素。

    心理点拔

    1.以利诱之

    在求人办事的过程中,我们要善于通过言语“利诱”,表明自己的回报之心,毕竟利益比空口说教更有效果。也许,在你提出诉求的时候,对方会有所犹豫,在这关键时刻,你指出自己的诉求和他合作有利的地方,这样他自然会乐意为你效劳。

    2.建立互惠互利的基础

    在请求对方帮助之前,你应该清楚对方为什么会帮助你?你凭什么能让他来帮助你?毕竟有一部分人是为了利益而生存的,那么你就可以利用这样一种方法:直接告诉对方在帮助你之后获得什么样的利益,利诱对方帮助自己渡过难关。

    其实,人与人之间的关系就是互惠互利,当对方意识到自己在付出之后还能有所获得的时候,他一定毫不犹豫地答应你的诉求。所以,在求人帮忙的时候,好口才的人要懂得“利诱”,适时表明自己的“酬谢”,满足对方心理。

    话不在多,但要看准时机

    那些会说话的人之所以会获得成功,并不在于他说了多少话,而在于他掌握了说话的时机。正所谓“言多必失”,成功者更注重把握说话的时机,不管在什么场合都显得落落大方,说话的时候说得很充分,不该说的时候一句话也不说。口齿伶俐,在各种场合口若悬河、滔滔不绝,这是很多人所向往的场景,但如果自己在不适当的时机口无遮拦,说了错话,说漏了嘴,这也是难以弥补的过失。著名作家大仲马说过:“不管一个人说得多好,你要记住,当他说得太多的时候,终究会说出蠢话来。”我们每个人都应牢牢记住这句至理名言,要明白言不在多,但一定要把握说话的时机,这样才能深入地影响对方的心理。

    有一个经营印刷业的老板,在经营了多年之后萌发了退休的念头。他原来从美国购进了一批印刷机器,经过几年使用后,扣除磨损费应该还有250万美元的价值。他在心中打定主意,在出售这批机器的时候,一定不能以低于250万美元的价格出让。有一个买主在谈判的时候,针对这台机器的各种问题滔滔不绝地讲了很多缺点和不足,这让印刷业的老板十分恼火。但是他在自己刚要发作的时候,突然想起自己250万美元的底价,于是又冷静了下来,一言不发,看着那个人继续滔滔不绝。结果到了最后,那人再没有说话的力气,突然蹦出一句:“嘿,老兄,我看你这个机器我最多能够给你350万美元,再多的话我们可真是不要了。”于是,这个老板很幸运地比计划多卖了整整100万美元。

    正所谓“静者心多妙,超然思不群”。一些习惯于滔滔不绝的人往往是最沉不住气的人,一旦遇到了冷静的对手,他就最容易失败,因为急躁的心情让他们没有时间考虑自己的处境与位置,也不会静下心来思考有效的对策。而在上面这个案例中,那位啰唆不停的买主正好中了老板无意设下的“陷阱”,不等对方发言,就迫不及待地提出建议价格,等于自己... -->>

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